[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計その2-B2Bマーケ構築11

セールスマーケティングプロセス設計のその2です。

実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。
それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。

マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。
インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。
ナーチャリングは難しいという話です。

一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。
"一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。"
https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql

企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。
社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。
さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。

でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。
それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。

お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。

見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。

○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。
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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）