【マーケティング7】理解のメカニズム―顧客をより上手に説得するには―

【テーマ】相手の心を動かす“手がかり”の見つけ方
 
【内容】
・好きになるには手がかり（根拠）を見つけることが重要。
・「見ている」ことと「見えている」ことの違い。
・２つの手がかりを用意する
→具体的な特徴（客観的に見た価値の素晴らしさを訴求する。）
→ストーリー（主観的な意味としての魅力を訴求する。）
・具体的な特徴を訴求するだけでは、差別化が難しい。
・ストーリーは作り手と同じ視点を共有し、共感を呼び起こすのに効果的。
・価値と意味、両方の手がかりを用意すると強力である。
・インフルエンサーがしていること。
・価値を高めるためにはお金がかかるが、意味を作り出すのには頭を使えばよい。
・「視点」の置きどころ…美味しさは価値だけで規定されているわけではない。
→理解は「視点」を見つける作業（美味しく見える視点。素晴らしく見える視点。）
・次回予告：総括。これまで学んだことを、いつどのように使うのか？
 
■使える経営学シリーズって？
“ビジネスを知的に”をコンセプトに、ゼミ形式で学問的な経営学の知識をわかりやすくご紹介。
日常とのつながりを大切に、仕事や生活の事例を多く用いて進行していきます。
ご自身を取り巻く環境や出来事と結びつけながら、「使う」ことをイメージしながら聴いていただけると嬉しいです。
【使える経営学シリーズ】【使える経営学シリーズ2】もぜひ併せてお聴きください♪
 
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【出演】
佐藤大輔（北海学園大学 経営学部・教授）
いまがわ・くにえだ（佐藤ゼミOB）