【売上倍増】ほとんどのECがやっていない真実をお伝えします【EC・ネットショップ】

今回ゲスト、株式会社タナベスポーツ　徳永 薪太郎 氏は、スキー専門店タナベスポーツのEC部門を５年で３倍強に成長され、個人としてもジャンルを問わず様々な企業の経営支援をされていらっしゃいます。
徳永氏に『ECの目標設定』についてお伺いしました！
▽ECを始めるにあたって考えなければいけない大事なこと
まずビジネスを始めるにあたって大事なのは、目標をどう掲げるのか。例えば企業の経営者に、将来どういう形になっていきたいのかを質問したとき、明確に答えられる方はなかなかおられません。目標設定というのは、ECであれ経営そのものであれ、非常に重要なポイントではないかと考えます。ちなみに私が5年前に副社長を引き受けさせていただいた時に立てた目標は十分達成し、さらに軌道修正して新たな目標を5年先に設けている段階です。具体的には、売上規模として3倍を超える売り上げを作らせていただきました。
▽どのように目標設定を考えるか
皆さんは自分がやっているビジネスのマーケットサイズをちゃんと把握されていますか？例えば、卒塔婆をECで売ってください、となったとして考えていきます。この会社で1000億目指すとしたとき、本当にそれだけの市場がまずあるのかどうかを考えます。仮に卒塔婆のマーケットが今どれぐらいあるのかわかりませんが、おそらく毎年、例えば1億2000万人の日本の人口の中で、亡くなる方がどれだけいるか、卒塔婆はどれぐらい必要なのか、1個いくらでかつ、リピーターはあると計算に入れて、市場規模考えます。その市場のうちのシェアをどれくらいとるかという目標を立てるために、まずそういう全体の市場のサイズをしっかり把握することが大事です。
▽マーケット規模・シェアの測り方
例えば毎年スキー板がどれぐらいの本数が入ってきているか、ウェアであれば衣類の中でも細分化されていて、輸入物であれば数がわかります。スキー板に関して自分のところで売っているものが多ければシェアがわかります。船井や矢野などの総研系の情報は有料の場合がありますが、それはとても大事な情報だということです。さらに、例えば楽天、amazonなどのモールではほかのやり方があります。モールの担当者、例えば楽天であればECC、ECのコンサルタントという方がおられ、各店舗に必ず担当者がついていると思いますが、その人に聞くのです。当然、実数値は絶対に明かしてくれませんが、例えばカテゴリーごとに大体どれぐらいの順位の状況だとか、トップ5社の中でどれぐらいの位置なのかという、ふんわりとしたヒントは教えてくれることがあります。おそらくそれで計算していくと、楽天でのサイズ感はこれぐらいで、うちはその中でこれぐらいシェアを取っているということが把握できます。
▽マーケットシェアはどう決まる
どんなビジネスでも利益率というのは絶対決まっています。例えばこういう仕入れをして売る商売なので、利ざやという率が決まっています。他社と競合している関係性の中で100％シェアを取りに行くとなると、広告効率が悪くなるポイントというのが絶対あるはずです。どんなマーケットでも成長カーブというのをたどり、最終的に成長して、成熟して、衰退に入っていきます。できたばかりの成長している最中の市場は、本当にたくさんのプレイヤーがいて、それでも伸びていくので利益は取れるのですが、それが成熟していくとある程度規模を持って臨まないとなかなか利益が取れなくなります。
▽新しい市場に参入したらまずやること
まず市場規模を把握して、最終的にこれだけのシェアを取りたいというのを決めてゴール設定し、すべての広告予算を決めます。もし私が新しい市場に参入したとしてまずやることは、モールのECCの方にその業界のROAS（Return On Advertising Spend：広告の費用対効果）を聞きます。果たしてこのビジネスにそもそも参入していいのかどうか、この利益率でやっていけるのかどうかを判断することになります。まずはここでシェアを取るのだというのを決めて、そこで圧倒的なシェアを取れるようになったら関連するものにちょっと手を出していくのがいいと思います。そのシェアの目標はどこだというのを、しっかり数字でイメージして取っていくのがスタートラインではすごく大事です。
この他にも盛りだくさん、ECの目標設定について公開しています！自社ECサイトをお持ちの企業様、EC立ち上げをご検討の方のご参考になるかと思います！それでは徳永氏流『ECの目標設定』についてぜひお楽しみください！