Episode 72 - Comment convertir vos prospects en clients sur Linkedin

Dans ce 72 ème épisode, je réponds à la question de Didier, que je remercie, qui est : Comment convertir vos prospects en clients sur Linkedin  ? 
Grâce à Didier, j'ai formalisé une méthode que j'utilisai et je vous la partage dans cet épisode.
La vérité est qu’il n’y a pas de recette magique… mais avec quelques ingrédients vous pouvez toutefois avoir des résultats.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Un tunnel de conversion est une modélisation des différentes étapes par lesquelles doit passer un prospect afin d’accomplir un objectif, et auxquelles il est susceptible d’abandonner. Le but est de modéliser un parcours d’achat et de réduire le taux d’abandon des différentes étapes.
Cela peut paraître contre intuitif, mais on ne vend pas sur LinkedIn. En tout cas pas up front. On séduit, on donne envie d’en savoir plus mais on ne fait pas de promotion à moins 30% sur les nouveaux produits, etc.
Bien sûr il y en a qui le font. Je ne connais d’ailleurs pas leur résultat mais ce n’est pas ce que je vous recommande de faire :)
Si vous ne voulez pas être le 10ème mail relou de la journée reçu sur LinkedIn, avec une offre à côté de la plaque qui ne correspond ni à votre business ni à vos besoins, lisez ce qui suit 💪
Pour une approche qualitative
La qualité versus la quantité sera toujours mon credo.
Ce que je propose ici est dans le cadre d’une démarche commerciale. 
❌ À ne pas reproduire pour tous vos contacts LinkedIn.
❌ À ne pas mettre en place sans une étude préalable de votre part sur :

Est-ce que la personne fait partie de votre cible idéale ?
Est-ce que la personne pourrait être intéressée par votre offre (travail de qualification de votre part en amont) ?
Est-ce que la personne utilise déjà des produits concurrents ?


Petite aparté d’ailleurs, je ne préconise pas d’envoyer un message systématiquement aux personnes que vous voulez ajouter dans votre réseau. Les études montrent que vous avez plus de chance de ne pas avoir de suite à votre demande d’ajout si vous avez une note. En fonction du nombre de relations que vous avez en commun, cela peut être suffisant.
Ma méthode en 5 messages
La séquence que je vous propose consiste à ne pas vendre mais à en apprendre plus sur l’autre. L’objectif est d’ouvrir le dialogue et de recevoir une réponse de votre contact.
Premier message
En savoir plus sur l’autre, être curieux. Lui demander de vous parler de son parcours, comment elle a fait pour en arriver là. Quels sont ses défis dans son entreprise ? 
Deuxième message
Décelez les besoins de votre interlocuteur. Avec les éléments du premier message, vous avez de quoi approfondir vos questions et déceler les besoins éventuels. Notamment avec les défis à relever. 
Pourquoi ne pas tout faire dans un même message ? Pour laisser le temps de créer une relation d’échange avec votre contact. Laissez lui de la place pour qu’elle s’exprime et créer un dialogue.
3ème message
Commencez à lui parler de ce que vous pourriez faire pour répondre à ses besoins. Vous n’avez toujours pas l’intention de vendre mais d’essayer de résoudre un problème avec votre contact.
Ses besoins sont identifiés, peut-être même que vous avez une solution mais il serait trop tôt pour la vendre. Essayez plutôt d’ouvrir le champs des possibles et être force de proposition. Vous vous positionnez comme une aide (et non pas comme un forceur).
Si vous hésitez sur la façon d’approcher votre contact, vous pouvez utiliser des outils comme Humanlinker qui analyse le profil de votre contact et vous donne la meilleure approche ;)
4ème message
Votre objectif est maintenant d’obtenir un rendez-vous pour rencontrer votre interlocuteur. Et oui le temps est venu de se voir IRL ;) Vous avez appris à connaître votre prospect et vous avez tissé une relation de confiance. Il est temps de se rencontrer :)
Lors de ce rendez-vous, je vous conseille de ne pas vendre nécessairement sauf demande expresse de votre contact. Vous pouvez parler de ce que vous faites mais sans faire une proposition ciblée. Rester large pour écouter de nouveau les besoins formulés de votre prospect. De nouveaux besoins peuvent apparaître lors de ce rdv.
C’est un rdv crucial pour vous et votre contact. Vous allez voir si le feeling passe. Cette étape va déterminer votre envie de poursuivre la relation ou non.
5ème message
A l’issue de ce rendez-vous, vous allez envoyer une proposition commerciale, et un devis afin de pouvoir répondre avec un budget aux besoins de votre prospect. Oui la vous vendez, ça y est :) Avec tous les échanges de qualité que vous avez eu, votre proposition sera adaptée aux besoins de votre contact. C’est d’ailleurs souvent une formalité. En effet c’est le rôle de la relation que vous avez créée qui permet de mettre en évidence que c’est la bonne offre pour votre contact.
Et ce cinquième message, sera la relance pour vous assurer que votre prospect a bien reçu votre offre commerciale.
N’oubliez pas de relancer pour plus de résultat
Vous n’avez pas eu de retour et c’est panique à bord. Vous avez plusieurs options possibles. La vente ne se fera pas pour X raisons possibles. C’est une éventualité et il faut la garder en tête.
Ou votre prospect n’a pas eu le temps de lire votre propale, n’a pas encore échanger avec son équipe, a été pris sur un autre projet, a consulté d’autres prestataires, était en vacances … Bref, il y a 1000 raisons possibles. Il faut le relancer.
Parfois une ou deux relances peut vous permettre de décrocher une affaire ! Plus de la moitié des commerciaux qui envoient des offres ne font pas de relance. Votre force sera dans votre résilience ( pas obstination non plus).
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A bientôt pour un prochain épisode ;)
Et si vous me découvrez à travers ce podcast, je suis Elodie Chenol, formatrice, consultante et conférencière en marketing digital et Intelligence artificielle.